新进销售员工培训问题

 【新进销售员工培训问题】

对于许多公司来说，新进专业销售人员的上手时间一般是6个月或更长时间。而且，因为销售人员的在职时间平均略低于两年，公司就需要非常辛苦地招聘和雇佣合适的销售人员，然后让他们全部上岗以实现投资回报。

上手期，或者从第一次聘请销售人员开始直到他们正式投入工作，可能是很漫长的。新进销售人员估算这一上手期长度的好的经验法则是：上手期=销售周期长度+ 90天虽然这个公式很简单，但也很现实，它指出了一个残酷的事实：即使销售周期相对较短的公司也可能面临六个月或更长时间的漫长上手期。

大多数销售机构都有某种适当形式的上岗计划，即使它可能只是一次新员工迎新活动。然而，具有高效的上岗计划的销售机构在以下领域都是出类拔萃的：（1）销售准备，（2）招聘，（3）销售培训，（4）销售指导和辅导计划，以及（5）业绩管理。

1. 销售准备。成功的上岗都开始于招聘开始之前。在扩张销售机构之前，销售主管需要能够清楚地回答几个简单的问题：所有这些新进销售人员究竟将做什么？他们会怎么做-他们有获得成功的工具吗？这些问题将帮助销售机构衡量其销售准备，他们是否拥有意义明确的策略、备有记录的销售流程、销售工具等，从而可以有效地进入市场并获得成功。

不幸的是，太多的机构都受到没有效率的销售团队的困扰，因为他们没有足够的销售准备来适应销售机构的快速扩张。他们经常受到下列一个或多个领域缺陷的影响：·清晰的销售策略·备有记录的销售流程·有效的潜在顾客开发策略·持续传达价值主张的销售工具·与销售人员和公司的利益对应的薪酬计划·制定责任的销售目标和指标看一下上述列表，销售主管应该询问其中有多少是意义明确而且记录清楚的。

2. 招聘。谈到销售人员，我们没有任何办法挽救一名糟糕的新雇员。所以，在花费时间和资源开展一次大型的上岗计划之前，销售机构应该确保有一个定义严格的招聘流程。

常见的销售能力包括竞争力；规划和组织；自信；自豪感；诚实；弹性；判断力；责任心；积极性；职业道德。这些能力的相对重要性将根据每个销售机构而不同，基于一些因素，如行业、销售复杂性和销售人员的自主性而变化。因此，公司必须仔细地选择其销售能力。

3. 销售培训。有效的上岗计划的核心是全面的销售培训。培训应当是严格的、有激励性的，应当包括自学和团队活动。严格的培训计划将定下对新进员工期望的基调，如果有必要，将使销售机构有机会正确评估新进员工和课程。

新员工培训应包括以下几点：·公司背景和文化·策略·行业·客户·产品知识·销售流程·销售技巧·销售支持技术根据你的产品和销售过程的复杂性，最初的培训计划通常持续一至两周，应该包括丰富的练习和角色扮演，能够让新员工应用技能和知识。在此期间，销售经理应积极参与培训，仔细评估新聘销售人员的进度，发送公司重视的培训消息。

4. 销售指导和辅导。在初步的销售培训后，通过为新进销售员工提供持续的销售指导和辅导，销售机构可以显著改进上手时间。

销售指导：一线销售经理的最佳实践是花费25–40%的时间指导他们的团队。

销售指导应当包括策略指导和战术指导。策略指导的重点是帮助销售人员针对特定的预期和客户取得进展。通过与销售经理讨论帐户策略，新的销售员工将学习如何准备销售电话、创建帐户计划、开发方案并准备销售展示。

5. 销售管理。销售人员天生具有竞争性，而且他们都想获胜。当仅把成功定义为实现一定的销售业绩时，那么在上手期可能出现问题。

所以，在上手期间，销售主管需要超越销售业绩进行思考，重点跟踪和奖励关键的行为和销售活动。这些期望能够通过开展销售上手业绩计划得到最好的传达，该计划能够详细说明新进员工在第一个30-、 60-、 90-天的时间段内应当实现的行为、具体的活动水平和业绩